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页
1*
. 卡萨尔.斯伯尔曼Cathal Spelman
-----原始信息 -----
来自: 卡萨尔.斯伯尔曼Cathal Spelman至: 杰亚伯拉罕
发送于: 2002年*
月月2号，星期五，早*
：1*
亲爱的杰，
我最好的成功故事就是我第一次试用你的材料。
早在199*
年，我买了你的赚钱的秘诀,第一本书大约花
了*
00美元，对那时的我来说，那真是一个天文数字，因为
那时我穷得就像教堂里的老鼠一样。
但这件事对我真是意义重大，我读着这本书，越读越兴
奋。那时我已经开始了我自己的装潢事业。我有很多关于销
售方面的经验，但是对于行销却一无所知。所以我就决定我
要按照你的指导方针，销售一些装潢艺术品。我画了一幅美
丽的当地地标式的建筑的古画，我知道我一定能把它画的很
美，它就是在找客户，那也是一个挑战。
所以我在当地每月的杂志上刊登广告。仅仅是一小块插
入广告就花了我1*
00美元，那对我来说是一个巨大的数目，
也是一个巨大的风险。
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页
在我做决定之前，我按照你书上说的写了推销信，我就
照着你的书一字一句的写了这封推销信。我开始写了一个标
题，运用了你所提到的关键词，然后是一张漂亮的照片，并
写上了你所谈到的销售说明。然后我又详细说明了我所提供
的服务和产品。我认为可能没有人会用到如此多的“你”和
“你的”！
之后我提出了报价，当然也提供了保证。寄信之后我又
打了追踪电话，这个电话加强了对方的购买欲，和信件中的
不足。之后我还提供了“无风险的优惠券”。
我付出了我的1*
00美元，然后就等待着。我需要至少四
个订货的人才能和我的广告费打平。这是一个很棘手的问
题。但是我绝不会忘记当我打开第一封信件发现我的优惠券
都填满的感觉。然后传真也不断的发过来，在最后我从那个
广告中赚到了7*
00美元。
我真的不知道说什么好了，你的方法是第一次对我起作
用的！
此致 敬礼,
卡萨尔.斯伯尔曼（Cathal Spelman.）
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页
19. Charri E
-----原始信息 -----来自: Charri E.至: 杰亚伯拉罕发于:
星期三,七月 *
1号, 2002 下午1:0*
杰:
我是一个餐馆的咖啡供应商，当竞争对手把我的客户抢
走时，我做了什么？我告诉那些餐馆他们可以用他们的服务
来付我的账。（实物交易）
当我去了一个当地的电视台，我用这些服务换了整个时
段的广告
忠诚的,
Charri E.
20. Christian Cares
----- 原始信息 -----From: Christian CaresTo: 杰亚伯
拉罕Sent: 周三,七月*
1号, 2002 年 早*
:*
0
这是我学习的案例:
在大约三年之前，我辞掉了工作，做起了一个高端的国
际服装零售的生意。多年以来，每天都是长时间的工作，最
后令人吃惊的结果就是我依然只能勉强养活自己，我觉得自
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页
己很失败，也对此而感到厌倦，但是我不知道面对这种情况
我应该做些什么。那段时间我一直不断的跳槽，直到有一天
我找到了你的录音集，在开始的时候，我还犹豫要不要买－
那是一个旧货市场，而价格又不便宜。但是这上面所谈的内
容是有关财富和怎样取得财富的－不幸的是，我正在渡假，
我根本就没带钱….尽管我应该把它买下来。
就是在这其中就给出了怎样在公司内进行谈判以取得
更大的成功的建议。我想了一下所有我想出的点子，有多少
为我所在的组织创造了利润，而我所得到的只是证书。
我下定决心马上就把这些点子放到实践中去，我给以前
工作过的公司的一个竞争者打了一个电话－这次我再也不
会在任何没有竞争的协议下工作了，并告诉他们我要为他们
工作三个月，薪水要求很低，如果他们同意，我就立即做一
个项目，让他们在这个非销售期节省近100万美元。我已经
计算过了，也已经对一个典型的商店在存货过程和销售规划
中所花的时间做了一个调查。我已经有了一个计划，这个计
划可以诱发一个非卖活动，然后用这些时间来对货物重新部
署，这样它们在销售台上就会更有价值。
他们对这个点子非常感兴趣，然而我还是给了他们一个
警告，如果我的这个计划在这个期间赢利的话，那么下一年
省下来的钱要按一定的百分比例给我分成。他们开始有些犹
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页
豫，但是我解释说，我是从他们扔出去的钱中捡回一美元，
而我只要其中的1*
美分。最后我们达成协议是12美分，然后
我就去工作了。
三个月之后，我从这个公司辞职了，尽管他们请求我留
下来，到那一年的年底，我几乎和我以前的老板这样做了三
次，没有出过一点的问题。
这是两年前发生的事情，今年我是在以同样的概念，稍
有不同的方式在做电脑零售业。我已经谈判过了，如果我开
始一个能不断创造收入的新的生意线，在五年的期间我要每
个月净利润一个小小的百分比，不管如何。
我继续做生意，我把所有的精力都放在了HotSpot 技术
上(公众无线高速上网通道。 - 例如，在机场，宾馆等等。)
每个月都是以交订金的形式做交易。我一定会让你明白它是
怎样运行的。但是我一定要增长真正的财富，但是在二十七
岁时，在工作方面我有了一个新的想法，不仅仅是为了工资，
而是为了个人的财富变得更聪明些。如果说仅仅是一些录音
带就让我取得了成功，我真不敢想像如果我去参加你的课程
我将得到什么！
Christian Cares
CSM 加拿大
第 7*
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页
*
0*
-212-000*
ext *
0*
我真的期望能看到其他读者成功的例子。我很羡慕你的
工作，当有人问我我的导师是谁时，在过去的两年中，我一
直是说杰.亚伯拉罕。
21. 大卫.科那林David Conallin
----- 原始信息 -----来自: 大卫. 科那林（David
Conallin）至: 杰.亚伯拉罕 发送于: 周二,八月1*
号， 2002
年 上午12:*
9
谢谢你延长了我成功的底线。在很多年前，我买了一些
杰的录像带（音和像），从这些录像中我明白了一个概念，
营销不只是一个活动，而是一系列持续不断的事情。
所以在过去的这些年里，我试着测试了很多不起眼的小
事，其中就有一个让我取得了很显著的成效，而这件事是我
以前从不做的，因为在我这个行业中没有人会做像给客户寄
生日贺卡这样的事情。我知道现在这没什么好炫耀的，但是
在有些情况下还是很有效的。
1．客户会对此非常感激。
2. 如果我碰巧在他生日的时候与他联系，那么我就知道
他的生日了。
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页
*
. 这样可以提醒客户让他们想起我们。在他们收到卡片
后我们就会接到更多的电话或是更多的约会。.
*
. 可以不断的更新客户数据库。
所以我要感谢杰让我通过一些小事看到了更多的利益，
而且与我的客户保持联系。
大卫. 科那林
特许会计师
澳大利亚
22. Dr. Gregory Stetzel
----- 原始信息 -----
来自: Dr. Gregory Stetzel
至：亚伯拉罕
发送于: 周日，八月十八号，2002年 上午 *
:*
0
亲爱的杰：
我叫Dr. Greg Stetzel. 我是一个脊椎指压治疗者，在新泽
西州北部的一个小镇上工作。自从购买你的营销秘诀磁带和
讲义以来，我把你的营销理念用于我的工作已经十年了。我
们成功的把逆转风险运用在我们开发新患者方面。然而让医
生保证治疗结果是不符合伦理的，但是服务却是保证满意合
第 7*
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页
乎情理的。我们在广告和我们的实践手册中都提到对于最初
的门诊费是“无风险满意保证”，如果在首次检查完毕，得到
检查报告之后，患者觉得脊椎指压治疗法不能满足你的建康
需求，我们将退回他们首次的全部门诊费。我们还减少了首
次的检查的费用，消除了患者来就诊的最先障碍，正是那个
让人们总是拒绝了解脊椎指压治疗法的障碍。通过减少最初
的花费，这样大多数人都可以接受，使最初交易的风险最小
化，我们已经增加了新患者的数量。并且，从我们开始运用
这个方法以来的*
年里，没有一个人要求我们退款。
我们也通过一贯使用USP的营销方法，把自己从其他部分的
营销都分离出来了。我们已经通过在家庭健康市场上创造我
们的小生境，而不是跟风一起进入大众市场上去。这也让我
们从这个领域脱颖而出，成为这个行业的龙头。
谢谢你的建议和理念。
Dr. Gregory Stetzel
2*
. James McKnight
----- 原始信息 -----
来自: 詹姆士（James McKnight）
至: 杰亚伯拉罕
发送于: 周四, *
月1号，2002年，下午2:21 PM
自从搬到迈阿密，我就把我的整个财政未来都交给了
杰，所有我听到的，读到的，看到的，我都会耐心的听他说。
第 79 页 共 10*
页
当我在伊利诺斯州的时候，我做了很多的工作，也为我带来
了很多的收入，从拥有自己的资产，教大学的经济学，做以
家庭为基础的生意（small home based business），也就是为
一个非常著名的，倍受关注的公司领导一个专注处理器的团
队，对了顺便说一下，我为这个美国鹰公司工作*
－10小时，
它是全美国最大的空运公司。
但是当我们重新部署这里的时候，离开家，决定在这个神圣
的城市冒一下险。就是在这里我的Brimm,Barrington,Bernard
Basil Inc.公司，一个小的营销公司，可以提供旅游套餐服
务的折扣，1*
000美元的套餐仅需129*
美元。就是因为学习
了杰的思维，我决定与信誉协会联系，他们能明白这种报价
的价值，我们也相信这是利益所附加的最高价值因为大多数
信誉协会都提供度假俱乐部的情况。你也知道大多数人也会
问他们，他们今天为我做了什么了吗？所以我把整个财政未
来都放在了这件事情上，那就是宾主互利关系。
简而言之，我想从那些信誉协会成员中找到*
0,000个人，
就是那些已经有了账号，又想在度假方面节省钱的人。当然
这些提供给信誉协会是完全免费的。钱绝不是问题，因为如
果一个人想要我们的套餐，他们可以通过信誉协会来支付购
买的费用，因此在账簿中又给了他们新的贷款。
我和我的女朋友已经决定要买一个新居，我们的目的就
是要用意大利式的家具装饰它，所有的这些都归结于杰的所
第 *
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页
教的东西。
此致，
敬礼
詹姆士（James McKnight）/迈阿密，佛罗里达（Miami Florida）
另外，信誉协会也很愿意接受这些。.
2*
. Jiri Slovencik
-----原始信息 -----
来自: 吉瑞.（Jiri Slovencik）
至: 杰亚伯拉罕
发送于: 周二，*
月1*
号，2002年，上午10:*
2
杰：
我正处在一个魔术的事业之中，是的，我是一个专业的
魔术师。我想提及一个对我有极大帮助的方法－一直跟着客
户的需求走。就是在上一周我去拜访一个老客户，他已经不
再让我为他服务了，也失去了联系。这个人见到我非常的高
兴，并告诉我在那个春天他正在用其他魔术师，就是因为他
找不到我。这是一个多么简单的方法，就是从这次拜访中我
认识到了多关注我的客户就能为我多增加1*
00－2000美元
的收入。不需要说我被重新雇佣了，所以我要感谢你，杰！
在我的数据库里有大约*
00个客户，我会坚持不懈的为此而
第 *
1 页 共 10*
页
工作…..
吉瑞（Jiri Slovencik）
2*
. Joshua Perelman
-----原始信息 -----
来自: Joshua Perelman
至: 杰亚伯拉罕
发送于:周五，*
月1*
号，2002年，上午*
:0*
战利品和奖品商行
在过去的这个五月份，我买下了这个战利品和奖品商
行。这个公司已经有大约*
0年的历史了。它一直是一个独立
竞争的战利品和奖品的公司。客户会打电话或是或是直接来
购买战利品，奖品，或是墙上挂的那种纪念章，来纪念一个
事件，奖励个人，或是作为礼物送给别人。其他的器材还包
括几个雕刻机，和一个玻璃蚀刻机它可以让这个公司把玻璃
和金属人格化。这些消费者一直都很忠诚，根本就不需要努
力营销来增加客户量，因为这种情况对于销售员来说也是比
较舒服的。当我接手这家公司以后第一步就是重新定义这个
公司。我们不再把自己称为战利品商店了，在一个7亿美元
的行业中竞争，我们扩大了视野，使市场人格化，公认化，
这个市场的价值是1*
0亿美元。
有了不同的产品销售，我们也改变了我们的销售过程。
在改变之前，当有顾客打电话来的时候，我们会用那种声名
第 *
2 页 共 10*
页
狼藉的方式问到“我能帮你做点什么吗？”并期望着顾客知道
我们所有能为他们做的事情。偶尔也会有顾客问到我们是否
知道哪里可以买到一些人性化的东西，但那是很少见的。我
们本质上来说也就是命令购买者，和其他的竞争者没什么两
样。
现在我们的销售过程更像是一个咨询部门，来满足我们
顾客的真实需求。我们解释满足他们具体事件需求的哲学原
理，这让我们不仅是卖给是一个小联盟组奖品，而且还有人
性化的卡片，上面有孩子的照片和名字，另外还有帽子，衬
衫和杯子。这让我们可以为一个奖励仪式提供其他的产品，
而不仅仅是那种墙上挂的纪念章。现在我们得到最普遍的回
应就是“噢，我不知道你们还出售这个东西”。
我们也通过建立独特的销售主张使我们的公司与其他
的竞争者区分开。然而，他们大多数会说他们提供服务，我
们为顾客提供具体的购买标准的答案，所以他们没有任何理
由再去其他地方了。我意识到99%打电话到我们公司的人都
是要满足一个紧迫的需求。要满足这个需求，我们就必须及
时的快递我们的产品，要用高品质的材料制成，还要100%的
人性化。在一开始我们会提供一些不同产品的目录，从普通
的产品到“超级快速的服务”2*
小时之内送到。第二点就是让
顾客看不同的种类产品，让他们对比同种产品的不同材料。
我们会给他们展示竞争对手所用的产品，然后告诉他们为什
第 *
*
页 共 10*
页
么我们的产品看起来更好，持续的时间更长，价格上也是公
道的。
最后我们还提出了100%的满意保证。如果有印刷问题或
是顾客不完全满意，我们就把这个产品重做，或是如果他们
不完全满意我们就把钱退还给他们…绝不问任何问题。通过
转移他们做决定的风险，和满足他们所有的需求，他们没有
任何理由再去其他商店了。
虽说我经营这个公司只有三个月的时间，我们依然在寻找更
好的调整方案。我相信最后的结果是可观的。
自从我们有了不同档次的产品，和竞争对手相比，与我
们讨价的人也是越来越少了，我们也在不同的销售中增加了
更多的项目。
我们的下一步就是要进攻我们这个领域的其他行业，把
我们人性化的服务运用到他们的顾客名单中，以取得更多的
生意，并为我们现有的顾客提供一个参考过程。.
2*
. Kimball Norup
----- 原始信息 -----
来自： "Kimball Norup"
至: "亚伯拉罕组织"
发送于: 周五, *
月*
0号, 2002 年，下午1:1*
我第一次了解杰亚伯拉罕的理论是在一次急训营中（我
第 *
*
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页
相信那是1990年的*
月）。随后我用了很多他的方法来发展
我们的管理，咨询及出版公司，国际乔德克斯公司（Geodex
International），发展成一个数百万美元的企业。
我坐在椅子上反省着这件事，那有很多的个人营销和公
司发展活动，这些都是我们成功开展的（比如说有利润产
生）。然而，他们还是都运用了杰的中心哲学理论：
1．计算你顾客终身的价值，并把它运用到决策当中。
2．提供一个有力的保证
*
.口头表达
让我来详细的说一下。
终身价值：我们任意抽取1000个样本（选自*
0000个人），
只要我们的档案允许的话，我们就一直追踪。从这其中，我
们可以算出来平均每个客户在我们一生中的价值是7*
0美
元。奉献出我们的最高利润极限（高出*
0%），我知道我们
可以花很多的钱来取得新的客户。每次我们在预期的营销和
公司发展的投资时知道这一点是很有价值的。
保证：我们制定了一套非常强有力的、书面的、100%的
终生满意保证。假定我们出售的大部分产品是打印的材料
（讲义，日历，临时契约等等）这些都是稀奇古怪的。我们
会不断的有客户（潜在客户）来询问我们忠诚性，我可以告
诉你我追踪了所有的回头客，在一年中我们最多退款只有
1*
00美元！大多数人都想通过这个保证来让自己放心，但是
第 *
*
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页
只有很少的人会真的让你来负责。一个警告：不要说我们非
常自信我们所提供一个强有力的保证，我们所出售的产品是
一流的，而用一种异样的服务来支持。
最后，口头表达。除了每年给我们客户名单上的客户发
一份目录之外，我们没有做出任何其他营销努力，只有促销
的口头表达。另外一个经过培训的超乎寻常的客户服务团队
找出每个客户的推荐客户。我们所卖出的每一个产品都会带
来很多的推荐机会（转嫁息票，推荐卡等等）。而且，我们
得到的每一个客户中又能挖出另外的客户。有一个我们可以
借鉴的例子：有一个空军上校（他就是一个被推举的人）亲
自负责购买价值几百万美元的产品和服务，他是我们终生客
户。
在我当前的角色（我是一个垄断公司人力资源管理方面
营销副部长）在每天的工作我还是运用从杰那里学来的工具
和方法。不要告诉我所毕业的那个学校的教授，但是我的确
是从杰亚伯拉罕那里学到的有关营销和商业的策略比从他
们里学的东本要多的多。
Kimball Norup
27. L Stocks
----- 原始信息 -----
来自: LHS
第 *
*
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页
至: 杰亚伯拉罕
发送于: 周四，*
月1*
号，2002年，上午*
:*
9
亲爱的杰：
现在我学习你的课程和磁带已有十年之余了。我成功的
故事可以轻而易举的就胜过别人。我在普通外科手术方面的
实践已有十五年之久了，一直以来都很好，但是却没有太多
的病人。在北卡罗莱纳州的广告遭到了医学同僚的反对。
根据一个有900个推荐医师的推荐表，我开始用我办公
室的电脑做传真服务。用那个方法我写了一张一页的教育性
传真，并不是恳求，并在一个周末把这些传真自动的发送出
去。在周末发送不会打扰他们的工作时间，而在周一的早晨
就在他们的桌子上了。我的病人增加了一倍多，我现在就有
一个麻烦就是没有时间去看我所有的病人。我想我要增加顾
客量的新问题，及怎样解决它，还是要靠杰，把他的方法用
到工作是最有效的。我也继续在每一笔交易中用USP。
一个人不能不把价值放在杰的建议上。
此致
敬礼
LHS
第 *
7 页 共 10*
页
2*
. Larry Blair
----- 原始信息 -----
来处: 拉里布莱尔
至: 杰亚伯拉罕
发送于: 周一，*
月19号，2002年，上午*
:17
至所有相关的人：
我们是一个小制造公司，大约每年的收入在３５０万美
元．我们正处于一个竞争激烈，低利润的行业中，在这个行
业中产品都快成为日用品了。
在距我们公司100英里处有一个大公司下好用我们所生
产的产品。我们用了你的两个概念去接近他们。第一就是客
户的净利润空间，第二个就是给他们提供一个无法抵抗的报
价，让我们摆脱这个日用品的身分。
然而价格是封顶的（他们不会花比现在这个供应商更高
的价格）。我们要找到他们的“内部需求”。
他们现在正从海外购买这种产品，在存货的流动当中他
们可以得到奖金，他们还要付到他们公司的运费。
根据对产品传统的管理费用来估计产品销售价格不可
能有太大的利润空间。只要犯点错误就会在金钱方面有损
失。但是当观察了利润基础，这个产品提供了一个适当的利
润。有相当一部分成本是非直接费用，如管理费，未充分利
用的劳动力和设备。
第 *
*
页 共 10*
页
现在我们从这个单位看到了一部分利润，我们可以为顾
客带来更高的价值，让他们知道我们是与其他公司不一样
的，但是对我们来说成本也相对较少。
首先，自从他们进口以来，他们要购买集装箱来运货。这就
意味着他们要一次买几个月用的产品。其次，他们要付到他
公司这一段的运费，他们根据存货利润给私人分发的奖金也
让我们可以注意到他们的需要。
我们可以为他们提供一个比他们当前这个价格更有竞
争性的价格，尽管他们在规模上比我们大11倍。我们可以通
过运用他们未充分利用的资源来证明这一点。
自从他们因为增加存货利润得到了个人的回报，我们也
观察了提供他们每周所需产品我们的现实成本和集装箱的
尺寸的对比。我们总结出来额外的装货时间花费只是每套产
品2美元，售价却是大约*
00美元每套。
下一点，因为我的客户只有100英里远，我们决定来付
这一段的运送费用，因此减少了我们客户接收产品总的成
本。我们是通过用我们的卡车和工作来做这件事的。
所以我们是可以提供一个较好的产品，我们可以从客户那里
得到一个长远的生意，但是再看一下顾客的净利润值，我们
可以和一个比我们大11倍的公司竞争。
我们可以提供每周的供货，而且还有免费的运送。这样
就增加了他们的存货利润从*
到*
2，降低了他们的总成本。
第 *
9 页 共 10*
页
由于我们接近成本并并观察了我们的成本，我们可以签订一
个*
年，每年*
02000美元的合同，额外的利润成本只有1*
美
元每单位。对我们来说是一个相对很低的成本，但是对我们
和客户来说却是一个可观的利润。
这些因素让我们脱离了日用品的身分，而成了一个提供
服务的公司，这是我们的竞争对手所不能比的。
忠诚的
拉里布莱尔
PosiTech
29. Leo Restrich
----- 原始信息 -----
来自: Leo Restrich
至: 杰亚伯拉罕
发送于: 周三, *
月1*
号, 2002年 下午*
:*
0
下面是一个让你复习的案例。
这个案例是关于用杰的方法教那些法人组织的销售代
表的。策略，概念，想法，及技巧是可以改变的，或在一个
非常灵活的公司环境中可以用于其他的销售境遇中，或作为
一个对厂商的研究。
这个情境包括销售软件工具，这个工具可以帮用户得到
10到1的生产力，超过了现存的方式。
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页
我公司的定期目标是得到市场份额。然而还有很多不合
适的阻止了销售成长的程序，和策略。
在我六年的受雇期间，在可能存在的222个可能的候选
公司中我可以销售给21*
个公司，他们都是适合我们的产品
的。对于这个证明的资格，这种前景需要一个确定的构造，
模型电脑，当前正在用典型的电脑语言计划他们的应用软
件。
我那些销售的同事每人都有一个拥有*
00个合适的客户
区域可以销售。在我所在的地区域只有２２２个公司适合这
个标准．这就意味着我不得不更努力的开发一些可使用的策
略和行动方法．在这六年的销售中我没有让竞争对手抢走一
个客户．
正如期所望，这个公司每年都有一个更高的配额，每年
他们都把配额提高一点．
这成了我的人生哲学，那就是我的个人销售目标要一直
高于他们的配额．我也致力于在８至９个月中达到公司的配
额．然后我限定了我的个人限额是他们的１２５％…有时还
会更高．现在我设计了一下自己的思想，产生更高水平的一
个挑战我个人的潜在意识去发现更多的方法来做到这一点．
这里就有一些方法，策略，和概念，正好与杰的说法是
一致的．
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页
没有对邮件的预算，所以我对所有的２２２个公司进行
了电子营销，并为我的产品建立了一个公司数据库，包括联
系方式，预算，机器的数量，应用软件类型，等等．
首次电子营销之后，我回来并和大多数的临时的潜在客
户约见了几次．我的目的就是卖给最有战略的客户，这些策
略会在当地的市场上证明我们的产品，这样我们就得到了其
他客户的信誉和参考。
之后，我又同那些现存的客户进行了更深的再销售。我
做了一个客户电子数据表，在顶上的一栏列出了我们的产
品。当顾客买了一个确定的产品时，我就会在适当的一栏里
做一个记号。然后，过一段时间，我会再看一下顾客的帐户，
看一下他哪一项产品还没有买。尚未填满的一栏就意味着一
个机会。我的目标就是把每个顾客的适当的栏目装满。
我所用的另外一个策略就是取样。我会允许我的客户在
他们的电脑上安装我们的软件，试用一下。这个方法起了很
好的作用。他们有*
0天的试用期，在他们的环境中来评价我
们的产品。
在这些年里，随着我的策略和系统的演变，我有客户的
规划人员要求提高报告或是应用程序的管理，这些对他们都
是非常紧急的，而且在近期也没有在发展的计划之中。也总
会有*
-1*
个月应用程序的订单，让我们来编程。
信息技术员工看到他们可以多快的生产应用程序，并让
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页
他们视觉化他们的工作会多快的被减少。在任何一个组织的
生产力都是关键，这已经变成了我的USP(美国专利)。
当上级管理的编程需求在几天之内就达到的时候，而不是几
个月才做到，我的联系就立马变成了主角。
现在，*
0天之后我的软件就到期了。上级管理再次期望
着他们每个月的报告或应用程序。然而他们并没有得到，因
为…*
0天的试用期已经到了。
我的策略不是给那些没有许诺要买的人更新一个评价
试用期。上级管理看到我的产品的直接价值，能够满足他们
的需求，更重要的是满足了整个组织的需求。我很快就成了
上级管理 者最好的朋友，他们就成我们有购买动机的伙伴，
准备购买我们生产出的定货。
购买定货现在正在预定时间里生产。
当然，我会延长他们的试用期，在我们生产这个购买定
单，及运送产品 的过程他们一直可以试用。这也使我成了
一个主角，这也为我提供 了一个有力的客户推荐基础。
我从来都 没有培养一个特殊的客户群让他们作我的推
荐人。每一个顾客都 是我的证明书。当我们需要2至*
个推
荐顾客的时候，我们会收到一个*
英寸厚的商务卡的书。我
看这本书，并指出一些将会认可的主要公司，然后我就把这
本书再还给他们，并告诉他们去给那些他们愿意联系 的人
打电话。这是非常有效的。
第 9*
页 共 10*
页
发销售配额变得非常高的时候，我知道我需要找到更好
的策略和战略。平均销售仍然是90天完成。我知道如果 我
没有一个大体的检查我怎样做销售我就没有办法生存下去
了。
我拿了一块黑板，在上面写上我销售产品的所有行为。然后
我检查了每步，表达的每一部分，及销售的每一个步骤。我
把它分成部分，去掉一些，重组，并重新配置行动。我改变
了每一个方面 ，我把这些行动的*
0%都去掉了，把其他的部
分结合成一条销售流线 。
现在我完全明白了我做销售员的工作就是不断的提升销售。
现在我就进入了一个超动力阶段。
有一次我们的公司在政策上有一点紧急情况，销售员让
潜在客户安装我们上述的软件，*
0天试用期必须付费。
这就意味着我的销售方式的一个主要改变。这也意味着
我不得不在开始之前就先买下购买定单。相对来说，这将会
推迟销售周期。策略的思想还是需要的。
所以我看这个法律信函，这是源于新的公司政策。它开
始就说到我必须让客户为*
0天试用期付费。(记住，这*
0天的
试用以前是免费的。)我知道“免费”是一个伟大的营销概念，
我读这个新政策的方法就是我必须让*
0天的试用付费 。
但是，我读的方法，它并没有说我必须让29天或21天试
用的客户付费。嗯，免费的试用还是在继续，但绝不是*
0天。
第 9*
页 共 10*
页
这个方法很有效，很快就减少了对潜在客户的销售时
间。我珍惜我的时间 和我的生产力。在很久之前，我使用
*
0天试用期，客户会要求延长，因为他们太忙了没有时间
试。
现在我的客户更尊重我的产品 了。我给了他/她一些别
人必须付钱的东西。我让他们珍惜我的时间，他们的时间，
我的产品，及他们公司生死攸关的形式。
我的策略效果很好呀。我变得更重要，得到了更多的推
荐，因为我照顾到了客户的最大利益。(然而，我全国的些销
售伙伴都被这个新策略所重伤。)
我所喝到的所有柠檬水都来自公司给我的柠檬。还有很
多更有用的策略和战略方式。
我总是想在很多潜在客户和顾客的前面。当有人问我是否知
道一个潜在人选适合做一个前景开发人的时候，我会重新看
一下我的客户资料，从其中找出一个对编程和我的产品都熟
悉的人。
当我们雇佣了这个人，之后我就会收到一张来自潜在客
户的邀请表，来介绍我的产品。我也曾运用策略把我产品方
面 的专家引入到我们的前景规划部。他或就成了我最好的
销售员。他们通过在做决定前先问我来报答我，为复习我的
产品。他们总是会买。
一直以来这些策略的改变导致的结果就是减少了销售
第 9*
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页
周期，从90天到*
0天，或是更少。通过这样做，我的销售量
在同样的时间内增加了三倍。然而，当我卖出了我的产品时，
出现了一个小问题。工作之外我还卖了自己。
我所运用的策略就是：
推荐体系
评价你自己和你的产品 – 珍惜自己做的一切
取样
去额外的距离
末端销售
USP
牢固的市场环境
保证
章鱼行销
杠杆作用
直销
交叉销售
受约束的口头广告词
互惠
杠杆作用的专家意见:
教育前景
怎样说的更清楚明白，怎样支描述一些事情
测试, 测量, 比较
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移动的游行
与公司的其他尖销售员进行交流
设立目标，目的，策略，计划，战略，和一些行动
与电脑公司吉印通
冒险
营销支柱
免费报告
提高销售
一致的表现
提供一些免费的东西!!
更多...
谢谢你给我机会与你分享这个学习的案例。
你的朋友,
Leo Restrich
*
0. Letsgo
-----原始信息 -----
来自: LetsGO
至: 杰亚拉罕
发送于: 周三, *
月1*
号, 2002年 上午 *
:*
*
这个非常简单，但是却很有效。
这个故事发生在电脑行业。我有一家网络公司，我们也
卖硬件。但是我们的焦点是放在网络设备的安装和支持上。
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页
我们所做的就是我们的仓库里剩下很多的硬件，需要脱手，
因为当新的设备出来以后，这些硬件在我们的行业中很快就
要成为垃圾了。因此我们就需要有一种方法快点摆脱这个担
子。
所以我就想让我的顾客来做我的销售员。我做生意已经
有9年的历史了，有一个*
000多人的数据库。我所做的就是
如果他们能带来一些新的客户就给他们一些回报。
如果他们买了或是让别人来买了多于*
00美元的升级或是设
备，我将会给他们一个价值*
0美元的证书。.
让我吃惊的是，大数的顾客带来了两个人，我们按着自
己的需求卖出了我们的存货。然后每一个顾客只要是为他们
的原料而来，我们提供了相同的待遇。
*
1. Mark Leonard
----- 原始信息 -----
源自: Mark Leonard
至: Jay Abraham
发送于: 周一, 八月十九日, 2002年 下午9:*
7
案例研究: 共同承担负荷，价格共享，以求最大利益
Jay Abraham的朋友们：
你们好！
以下就是我的故事：我是一名电脑工程师，正在努力扩
第 9*
页 共 10*
页
展我的服务内容，当然，同时也要增加效益。我目前的工作
是做无线上网。我有一个客户他的公司做的是高速网络连
接，我建议他与我合作谋求更大的发展，他答应了。我们开
始进行大量的广告宣传，我们以市场价的一半每月2*
美元的
价格（此类服务一般每月为*
0美元）为客户提供高速网络连
接外带网上冲浪和邮箱账户。我的客户定期将对他所连接的
服务付费。我的收入就来自于这种服务的建立和后期的维护
费用的一部分，就算没有连接的服务费，我仍然能获利。我
没有任何的实际支出，却能得到些许的费用。显而易见的是，
对于每一个网络操作来说，并不需要太多的资金就能做出很
好的成绩来。
Mark Leonard
*
2. Master Van Donk
----- 原始信息-----
源自: Master Van Donk
至: Jay Abraham
发送于: 周五, 八月十六日, 2002年 下午10:2*
杰：
谢谢你与我共同分享这次机会。我很欣赏你对事物的坚
持不懈的追求精神。你的市场理念是超前的，具有长远深刻
的洞察力，对于经营起到了一定的先锋作用。
第 99 页 共 10*
页
简单的以我们这种小企业管理者为例，你的行销理念激
励我们的生意在三年之内从每年1*
万美元增值到*
*
万多美
元，为了我们书籍和影像的发行能更好的实现自动化并持续
发展，我不得不放慢公司发展的脚步。明年，由于公司新的
配置将进入市场，我们期望有*
0％的利润增加。同时，我们
的产品从*
0种增加到*
00种，宣传册从当初区区六页增加到
一本四十页的目录册，而网页也比先前扩展了许多。三年前，
网络销售占公司业务的12％，我在学完Abraham的十亿美元
网络高峰课程以后把以前的多数网络业务使其自主发展，然
后重新开辟一个完全崭新的方向，现在网络销售在公司比重
增加到*
*
％，而且在直接邮件和其电话订单方面占有绝对市
场。我们从销售自己生产的产品到竞争者的产品，目前，我
们在此类市场中至少占有7*
％的市场份额，处于领先地位。
我们的口号是：自己才是最大的给予者！
一直在坚持的一些关键：
我的工作是服务我的客户，而不是销售。我始终相信双
赢，总是为客户的资金流动提供一个良好的价值取向。你教
我对待客户要像对待自己一样，还教我对任何可能发生的事
情要有预见能力，通过自身产品利用客户所具备的某些条
件，使客户高兴就是让自己开心，这就是使我更好的进行包
装，把一些独立包装的产品捆在一起，在交易中赠给他们所
第 100 页 共 10*
页
有所需的。奇迹发生了。反复销售和被提名的人上涨了2*
％。
想想长期的关系与一次性销售的对比吧。
建立战略联盟--
我主要是向单一的武术市场推销自己的书籍和录像带.
我鼓励Grandmaster 在日本以他的风格做了一系列艺术录影
带. 在我的建议下,他与日本最大的制作商联系，打算在日本
制作以此为主题的影像带。我监管日本以外的海外市场的版
权，一年内说服制作商进入英国市场。许多高级艺术家都有
点嫉妒,我控制销售，不让他们的这些学生从我这直接购买.
在听了你的营销策划丛书后，我感觉我遇到了这个专业最顶
级的老师，让我更好的在我的网站上和书籍的目录册中为他
们提供宣传的书籍和影像带。这让我的工作进行的很顺利，
我和大师都得到了很好的收益，很大程度上，增加了彼此的
销量。令我惊讶的是，我自己的东西居然超过了大师和其他
顶级老师的销量，如果你能带来更多的客户，特别是能够让
你的对手也为你带来客户，这样有时候，你就能以自己的方
式进入产业联盟。因为如果你不能打败对手就与他合作。现
在，我可以说：我们是世界上最大的真是信息提供商！没有
人能比我们给你更多了，我们的销售人员增长了一倍还多，
我现在正在做批发市场和其附属市场。
正在准备给我们那些拥有公司网站的竞争对手们机会
来批发我们的产品，同时也给自己的销售增加压力。
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页
Dr. X book－我的妻子（还有其他生意朋友）都说我一
定疯了，可我真的觉得我没有再多的*
00美元去买这书了。
但结果是这本书确实激励了我去做一些事情。我曾做过一次
20-2*
人的有关武术方面的露营。我运用杰的行销理论（第一
次）给我挑选的人员写了一封12页鼓舞人心的信，并且把信
发给同样一批我一直挑选好的人群，但是我仅把回馈寄给了
前五十个注册的人（露营除外），同时给前十位注册的人员
一份免费的露营技巧活动指南。不到十天，所有的回馈礼物
都发完了，这是十年没发生过的！从*
00美元的书中我赚了*
，
000美元。我现在关心的是怎么把这些信息理论运用到实际
当中。我写了一个一百步计划并把它用在我工作上（杰书上
惟一没有找到的）。
我有很多年实践经验。市场营销是一门源远流长，能让
你体现自身价值去服务世界的学科。我在毫无预示的情况
下，体验了亚伯罕的完美行销技能，并把它推荐给不同层次
的人们，你要觉得你真的负担不起那就意味着你是真正需要
它的人。
此致，
敬礼
Rich
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页
*
*
. Mayur Shah
----- 原始信息 -----
源自: Mayur Shah
至: Jay Abraham
发送于: 周四, 八月十五日, 2002年 上午10:12
我们是一家做印地安人风格服饰的零售商。我们决定学
习Jay Abraham的经营技巧，以成本价去吸引更多的客户。我
们以一个令人十分难以抗拒的价格吸引消费者，通过他们的
再次消费赚取利润。我们选了个强有力的标题：在不同的丝
绸上消费20美元的，可返还10美元的现金！以下附有解释说
明为什么这样做（这是杰的另一理念）从我们的研究中获知，
超过9*
％的顾客都曾光顾过我们，意味着再次购买是非常可
能的，这使我们非常有信心地摈弃了开始不利并会阻碍以后
发展的因素。
我们制作了前页是一个A*
大小的明信片反面是其解释
说明的议价书，里面还夹着一份迎合我们目标客户的周刊。
我们把*
000张明信片随书附上，我们的期望是能得到*
0个到
7*
个左右的回复。
在我们的店里，收到了*
*
*
张明信片的回复，占总数的
*
.0*
％，这简直太令人惊讶了，使得在这两周内销售额1*
，
*
*
*
美元的增加。消费者的名字都被收录在我们的客户名单
里，并定期给他们发邮件。我们通常一年内增加*
00到*
00个
第 10*
页 共 10*
页
左右的客户，而这两周内就增加了*
*
*
个，这不得不说明这
是一种招揽客户最好的方式。
秘诀就是明信片的正反面！
*
*
. Mike Gilgan
----- 原始信息 -----
源自: Mike Gilgan
至: Jay Abraham
发送于: 周五，八月十六日， 2002 年 上午1:07
BC网络是一家为英国哥伦比亚的旅游网络门户。在春天
的早些时候，这家公司总裁的行政助理建议总裁去浏览一下
亚伯罕的官方网页（这位助理以推荐网页来获得一部分收
入）。
这家公司每年拥有将近2,000,000特殊的访客，属于中型企
业，这就意味着它是一个免费的买卖市场。公司也用传真向
主要客户群体通知些事务，但很少用电子邮件。在亚伯罕的
网页上，总裁听了Tony Robbins与Jay Abraham的谈话。立
即按照杰提到的杠杆理论采取行动。从本质上来看，在花费
广告宣传上之前，先做好在做的事，这样就能得到好的回报。
他觉得这是一个很好的理念。价格是合理的，便不再花费更
多的投入在宣传上，他发现现有的市场回馈很少，这样就很
难测试其市场。揣摩了些亚伯罕网址上的某些主题，特别是
第 10*
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页
Tony谈到的“风险转化”，这位总裁决定运用这些好的战略，
开始投资在取得所有客户的市场反馈保证上。结果太令人惊
奇了！几乎每一个单个的客户都想在这名单上除名，这使他
十分惊讶，从未收到过如此多的回复。不管它是好是坏，总
是一笔财富。他决定开始重新翻阅以前收到的细微积极的回
复。这两者有什么不同呢？现在，他知道怎样才能让客户满
意了，他把目标集中在有很大反应的客户。他的执行秘书朝
一个方向斜侧得过多，以致把他复印的客户新回复的文件给
推倒了。销售都要被传真淹没了，收到*
％的回复，而且几
乎都是肯定的。这是，他发现，所有的销售团队都很忙，公
司正在套用的方法很科学，用新兴知识和专业技能来测试市
场，一而再，再而三的测试，这正是抢攻市场占有率的开始。
这一切在广告上没有任何花费!
*
*
. Mike Westbury
-----原始信息 -----
源自: Mike Westbury
至: Jay Abraham
发送于: 周一, 八月十九日, 2002年 下午*
:*
*
杰：
你好！
转向伐木搬运业！
第 10*
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页
杰，我在新西兰经营一间带有价值三百万工厂的伐木搬
运公司。我现在所面临的问题是我所拥有的传动装置以及怎
样调整员工的薪酬，这关系到整个公司的生产率的问题，我
必须花费很多时间去培训新员工怎样去操作复杂的机器设
备，建立产品的运作系统和维护程序。我根据适应速度来挑
选人才，在这过程中，有些人会选择离开去做别的事情，有
些人会被其他经营者看中，这使我不得不又开始新的一轮培
训。
大概一年以前，我尝试过采用你的经营理念，我告诉所
有员工，他们的工资将会是整个月收入的平均值，我所要的
是希望他们按小时租用我的设备。不必说，我的这番话让他
们惊讶地眼珠都快要掉下来了，热情瞬间高涨，脑子里嗡嗡
地想的全是怎样更新设备。
结果是：
产品提高了*
0％
员工淘汰数：0
操作小时上涨了10％
维护费用下降了*
*
％
我的纯利增加了2*
％
我的负债风险几乎下降为零
员工们现在都是自主盈亏，他们要求所有的税收收益并
希望增加2*
％的收入，我们最终达成了协议。非常感谢您对
第 10*
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我的激励。
此致，
Mike Westbury
Taupo
New Zealand
*
*
. Nick Di Mondo
----- 原始信息 -----
源自: Nick Di Mondo
至: Jay Abraham
发送于:周三，八月十四日， 2002年 上午 9:*
2
杰：
你好！
让我来告诉你我是怎么运用你的行销技巧的吧！我是多
伦多两家律师事务所的合伙人。我工作的一部分是关于客户
房屋的买卖。当客户进行房屋买卖时，我们总与之讨论立遗
嘱的事情，虽然他们有这方面的想法，却没有十足的行动意
愿。
在听阅了你的资料后，特别是那章“你也喜欢左边的鞋子
吗？”我就决定为每一个与我们有房屋买卖关系的客户增加
一项服务。
首先，我把这项服务命名为“享受房屋＋遗嘱服务”（实
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页
际上，我在公司内用不同的名称），然后，在首次与客户商
讨完房地产交易后，我就向他们说明这项服务的内容，并出
示了一份资料，上面写着客户买卖，抵押房屋与我们的合作
事宜，在他们签订房地产交易的同时也明确可立遗嘱的意
愿，这样我们至少节约了一个半到两个小时的时间，省下来
的时间可以用在另一个单独的场合，与客户见面，详细讨论
遗嘱内容并确定下次签订遗嘱的时间。
我还告诉他们，如果在房地产交易的当天签订遗嘱的
话，我会适当的降低立遗嘱的费用，同时免费给予两份不同
类型的委任书（一份是金融方面的，另一份是健康保健方面
的）
我开始着手会谈时所需的遗嘱费用的文件和授权书等
各方面的相关文件。例如，在我的律师事务所签订一份夫妻
遗嘱和授权书所需费用共计*
00美元左右，但是享受这项服
务后我可以为他们节约2*
0美元，客户只需花费*
*
0美元就可
以签订一份标准的遗嘱和授权书，这样客户很快就被激发起
来去做这件事情。当然，我在合同的空白处让客户签订同意
这些条款，同意在房产交易结束之后交纳被优惠了的款项。
客户最终被激发签订这些重要的文书，这是一个双赢的
过程。对我的事务所而言，每对夫妇的签订就意味着增加了
*
*
0美元，在开通服务后的这几年里，我们的年收入大约是7，
000美元并有超过20，000的额外收入，我们从未想到这一点
第 10*
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点的努力能带来这么丰厚的收益。
这项服务计划正在并将继续在今后多年获利.
谢谢杰的激励。我希望这能展现你的行销技巧！
Nick Di Mondo
